从娃娃领头羊到搪胶毛绒先锋：德必胜30年成功之道

引言

中山市德必胜玩具有限公司

（下称"德必胜"），一家在玩具潮玩领域颇具知名度且占据重要地位的企业。近日，德必胜创始人伍锡龙接受中外玩具网专访，分享了他在行业深耕30余年的职业历程、创业经历，以及在团队管理、企业运营等方面的经验。

▍来源：中外玩具网 文/编辑：秦粤/Salas

创业维艰

从OEM代工到自主品牌

20世纪90年代初，20岁出头的伍锡龙从江西老家来到广东工作，机缘巧合之下进入玩具行业。在玩具厂工作时，伍锡龙在多个岗位任过职，这些也成为他创业的宝贵经历与财富。经过几年的摸索，他在2000年创办了

中山市禹泰玩具加工厂

（德必胜前身），最开始主营来料加工，后又拓展了OEM代工，主要为海外客户提供车缝环节的服务，涵盖毛绒玩具、衣服等产品。

伍锡龙早年在工厂（受访者供图）

代工模式的被动性在2010年左右显现，合作客户的一个要求使伍锡龙开始思考打造自主品牌的可行性。“当时，公司最大的客户建议我把工厂搬到越南去，他们甚至愿意帮我出钱建厂，但我已经在广东扎根了，不可能再去国外重新开始。”伍锡龙说，按照客户的意思，倘若不搬迁工厂，那么订单就会逐步减少。

“这样优质稳定的客户、订单，说没有就没有了。”伍锡龙清楚意识到，要掌握主动权就必须有自己的品牌，而要打造自主品牌就必须聚焦某类或某几类玩具。“公司本身是做车缝的，我又会出纸样，那不如做娃娃如何？”萌生这一想法后，伍锡龙开始进行广泛的摸底、调研，进而发现了中国风、汉服主题娃娃这一市场空白。“到2012年的时候，公司就明确了要向娃娃品类发展的目标，并制定了明确的发展规划。”

品牌破局

以中国风娃娃打开市场

2012年确定主营品类后，伍锡龙于2014年将公司名称变更为

德必胜

。“中国风、汉服娃娃是公司最早确定的产品，但实际设计时难度比较大，要查阅很多的资料去研究娃娃的妆容、发饰、服饰风格及配色等。”直到2016年，中国风娃娃才逐渐积累了越来越多的粉丝，但由于比较小众，很难实现破圈。因此，他又开始思考打造其他主题的娃娃，而此时恰逢二次元市场崛起，于是便尝试推出二次元风格的十二星座娃娃。

德必胜打造的中国风娃娃

2017年是德必胜自主品牌的爆发之年。当年4月举办的广州玩具展（现深圳玩具&潮玩展）上，公司创新地搭建了风格鲜明的展位，并定制了两个1:1的汉服娃娃蜡像摆放在展位上，还把每个娃娃的零售价都标了出来，引起了极大的轰动。正是通过这次展会，德必胜的娃娃找到了众多优质代理商，尤其是十二星座娃娃最受渠道商的关注与喜爱。“十二星座娃娃是我们的首个大爆款，

累计出货量达到了40万只

。”

2017年广州玩具展德必胜展位

随着自主品牌知名度不断提升，德必胜也在持续探索如何能打造出更契合消费者需求的娃娃。伍锡龙说，在团队的共同努力下，他们发现消费者对主题系列化产品的喜好度较高，因而陆续推出

“二十四节气”

、神话故事等主题系列娃娃。

二十四节气娃娃

在意识到“物以稀为贵”同样适用于玩具圈后，又打造了具有收藏价值的娃娃，比如周年版娃娃，纪念娃娃诞生1岁、2岁等；春节、中秋、国庆等节庆主题娃娃。此外，还契合盲盒热潮，推出了

BJD娃娃盲盒

，且零售价定位99元，远高于当时一般的盲盒的售价。

高端收藏系列娃娃

转变理念

开拓搪胶毛绒新赛道

2022年以前，德必胜娃娃的业绩处于持续上涨态势，其品牌亦成为了中国原创娃娃代表。然而，自2022年开始，娃娃的销售连续两年呈下滑趋势，伍锡龙意识到，不能因为自己专业主营娃娃，就认为娃娃可以永远做下去，要适时根据市场潮流变化，及时拓展新的赛道。

“我太太是公司的设计总监，也是潮玩爱好者。在我寻求新发展方向时，她建议我可以尝试将毛绒与搪胶相结合，推出搪胶毛绒。”伍锡龙接受了这一建议，而后由团队摸索了大半年的时间，终于在2023年推出了第一代

森野星漫主题搪胶毛绒系列

，并在当年4月的深圳玩具展上一炮而红，收获大批订单。

德必胜推出的森野星漫主题搪胶毛绒系列

针对搪胶毛绒，德必胜延续了娃娃的设计理念，如以主题系列化形式推出；结合中国文化、二次元等不同元素；既有60cm、30cm的大尺寸搪胶毛绒玩偶，也有10cm左右的小尺寸挂件、盲盒等。同时，愈加重视对产品的升级和赋能，如从原创设计向融入IP方向拓展。“‘甄嬛传’搪胶毛绒是我们拓展授权主题产品的开始，后续还会有更多IP主题产品亮相。不过，我们不会盲目追求海外大牌IP，更倾向与古装IP合作。”伍锡龙还提到，公司正在布局AI玩具，目前已经推出了

噜噜鸭AI智能玩偶挂件

等可互动、可对话的AI搪胶毛绒。

“甄嬛传”搪胶毛绒系列

AI搪胶毛绒系列

核心基石

品质、差异化与服务

回顾自己25年创业、打造自主品牌的历程，伍锡龙认为企业得以一步步稳步发展至今，离不开品质、差异化、服务三个要素。

品质是企业的生命线，绝不可疏忽和懈怠。“从每个工序到半成品、包装之前，都是

100%检查

的。另外，员工从进入公司就要培训品质意识，要明确品质是必须坚守的底线。”伍锡龙举例说，德必胜的工人会将只有一点点、需要凑近看才能发现刮痕的产品划入次品行列，这体现的是工人的品质意识，也是德必胜产品质量合格与稳定的保障。

德必胜坚守品质生命线

差异化主要是指产品设计创新方面。伍锡龙对研发团队的要求是所有的设计必须是他们想出来的，不可以跟市场上的产品一样或大同小异，并且每一款产品从设计到最终上市要经过数次评审。“设计稿阶段就会开评审会，市场部、美编部、电商部、工程部等相关负责人会出席，大家共同讨论这款产品是否有开发的价值。待讨论通过了之后才会进行下一步环节。”伍锡龙说，每次打板后也都会开评审会，以评估是否能更优化设计、功能、成本。倘若在第5轮打板后，仍存在定价与成本不匹配、建议定价不适合市场等情况，那么这个项目就会被砍掉。“这样虽然可能会导致企业前期投入浪费，但好过产品上市后滞销。正因为我们坚持这一点，所以自品牌推出以来，推出的产品即便不是爆款，也几乎不会压库存。”

服务主要指售后方面，德必胜给消费者的承诺是无论在哪个渠道、哪个平台购买的产品，对于非人为故意损坏的问题均终身免费维护，消费者只需要支付运费即可。伍锡龙表示，敢于做出这一售后承诺，也是源于对产品品质的自信。

管理哲学

知人善用，抓紧优势环节

企业的管理者采取的管理团队的方式、用人模式、运营企业的准则等，会直接影响企业对人才的吸引力、长远的发展前景。

谈及自己的用人策略，伍锡龙给出了8个字的回答，即

“用人不疑，疑人不用”

。“我的原则是不看过程，只看结果，能者上、庸者下。只要有能力，哪怕普通员工也能晋升为部门负责人。”伍锡龙还表示，因为打工的时候带过不少学生，所以很愿意给年轻人机会去尝试。在公司，他从不搞“一言堂”，团队有想法、提建议，只要有道理他都会接受；团队有项目要做、需要开评审会可以自己组织开，不必非要等他点头通过、等他在公司才能进行。作为管理者，他会给团队、员工较大的自主权，给他们独立完成项目的空间，而对于一些员工拿不准的事情，他更倾向于给建议而非做决定。

团队合影（受访者提供）

在运营方面，伍锡龙坚信

“船小好调头”

，企业的体量不需要太大，最重要的是要掌握优势的、强项的部分，而不是什么都要做、都想做。另外，在大胆创新前一定要充分权衡利弊。“企业开展任何一个新项目前，都要提前设想假如失败的话会怎么样，导致的结果会给企业带来多大的损失、是否能够承担得起。权衡之后，再决定是否要做。”总的来说，就是要往最坏的结果去想、向最好的结果去努力。

行业展望

寄语创业者与协会

伍锡龙与广东省玩具协会的缘分颇深。公司早在2010年就积极加入协会，之后又连续参加协会举办的专业玩具展。“2017年4月，我们能在展会上一炮而红，离不开当时协会领导对我的支持和鼓励，是他们让我下定决心拿更大的展位、做更好的装修。”

2025年12月，广东省玩具协会第九届二次会员大会上，伍锡龙当选为协会副会长，他表示，将尽力为广东玩具业的发展建言献策，同时亦提出希望协会能够为企业提供更多的数据分析，助力企业更好地了解市场，从而规划今后的发展之路；带领企业在夯实国内市场的基础上，能够走出国门，拓展更多海外市场。

伍锡龙等新当选会长与李卓明名誉会长、陈黄漫会长合影

协会秘书长朱成相（右）为伍锡龙颁发副会长牌匾

对于有意进入玩具、潮玩领域的创业者，伍锡龙也提出了自己建议：“年轻人因喜欢而选择玩具潮玩行业创业，成功率会比较高，因为他们了解消费者的心智，能做出满足消费者需求的产品。”伍锡龙建议年轻人不要为了追风口而创业。再者，要有人脉资源，这决定了创业者是否能组建一支优秀研发设计、市场推广团队；提前估算企业运行所需的资金，判断是否有足够的资金支持企业一年、两年的发展；无论是外部合作还是自主组建，一定要能构建完整的供应链，这关系到产品的生产效率、品质等。（中外玩具网）